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在直播间，怎么向摸不到方向盘的观众推销二手车？

做了两年多的二手车主播，郭雷总结出一套行之有效的方法：

“先根据每辆二手车的情况，整理一份数据详尽的检测表，包括油耗、里程数等记载车辆实际损耗的重要参数，在直播中进行针对性介绍。等到顾客产生购买意向，引导顾客下单意向金，再接入后台客服，由客服进行一对一地视频讲解或直播，最终促成交易。”

每晚7点，郭雷都会准时出现在自家门店，在快手开启持续4小时的直播。他熟练穿梭于展厅内摆放的各类二手车，操着一口豪爽的东北话，为直播间的老铁们推荐合适的车型。

郭雷是一位经验丰富的二手车行业老炮儿，现任中国二手车流通协会华东区理事，其创办的公司连续6年被评为二手车行业优秀企业。在二手车直播界，他是少有的以老板身份坚持开播的二手车人。

因为在家中排行老三，郭雷的快手账号就叫作“郭老三”，简单好记，“买二手车不懂行，找郭老三来帮忙”成为他在直播间常用的口头禅。

目前，“郭老三”的快手粉丝量已达到90.5万。去年“116快手车品节”期间，他曾连续直播40天，3万1元快手粉丝累计成交超1300笔订单，位居二手车主播排行榜第二，这距离他2020年3月开启第一场直播只过去一年半的时间。

台上三分钟，台下十年功。到现在为止，郭雷已经在二手车经纪人这条路上干了十六年，快手二手车主播是他的新身份，也给他带来新商机。

我们和他聊了聊，如何从0到1，从线下走到线上，在快手直播卖二手车的故事。

以下，是郭雷的自述。

从0开始，二手车经纪人走进直播间

2020年初，疫情在猝不及防爆发，几乎打乱了所有线下商户们的规划，其中包括郭雷和他经营于上海的两家二手车门店。

眼看开店日期从正月十五，延长到二月，再被拖到三月，看不到尽头……郭雷坐不住了，作为老板，他需要让现金流动起来，才能支付门店租金和四十多名员工的工资。直播，成为他寄予希望的稻草之一。

20岁那年，我买了第一台车，是一辆二手的桑塔纳，花了一万四千块。通过接触二手车，我慢慢喜欢上这个行业。两年后，我辞掉工程装修的活，考了二手汽车评估师的资格证书，转行做二手车经纪人。

当时，我跟爱人在辽宁二手车交易市场租了一个摊位，做一些散客生意。可能今天收一台，过几天卖了，然后再重新收车、卖车。

做二手车经纪人，最重要的是能吃苦，多亏了头几年的起早贪黑，生意慢慢做大了，我们也从小摊位干到大门面。后来觉得上海二手车资源更好，发展机会也多，2009年8月，我们全家搬到了上海。

到上海后，我们在闸北租了间铺子，这十几年生意也算顺利，现在在嘉定二手车交易市场开了两家门店，占比近七亩，可容纳500多辆车，公司员工加起来四十多人。

一切发展都挺好的，直到2020年初疫情爆发，开店日期一直被推迟。

那时候我是真着急啊，做生意最担心的就是白交房租不赚钱，每个月的场地费加员工工资差不多要两百万，一天天拖下去我真的怕公司倒闭。

后来有朋友告诉我在快手直播卖东西可以赚钱，我不会卖别的，只会卖二手车，想着照葫芦画瓢，指不定能成功。

3月28日，我第一次在快手直播，面对镜头，我整个人紧张得都有点打颤。

我们公司之前没有人直播过，我是第一个。当时我瞅着其他二手车主播在直播间上架一个意向金链接，顾客下单后可以找客服了解详情，我就叫同事帮忙在后台整了一个，然后我就开播了。

我的直播间没有助播，没有打光灯，只开了个美颜。东北人自来熟，特喜欢跟人唠嗑，我就把直播当作唠嗑，有人看中我就卖车，没人喜欢我全当自媒体推广。

没成想，刚播了一会，就有观众找我连麦看车。这种感觉就像我刚做二手车的时候快手买推广别人能看出来吗，在马路上逢人搭讪发传单，他没把我当作大老板，我也把自己看成普通推销员。

直播间免不了碰到冷场，特别是互动人数少的时候，可能聊着聊着就没有新留言了。刚开始我特别怕话掉地上没人理，整得怪尴尬的，长而久之就习惯了，没人聊我就去介绍下一辆车。

卖出第一辆二手车的时候，我觉得特奇妙，没想到通过直播间就能卖车，这种素未谋面的信任感很打动我。

那天晚上，我拢共播了四个多小时，成交了11笔订单，将近是线下门店两天的成交量。下播后，我跟同事盘了盘货，与其把它们放在车库里落灰，不如拉到直播间溜溜。顾客下单后，我们可以安排物流配送到顾客所在地，不开店门也能做生意。

从这之后，只要没有特殊情况，我每天都会在快手直播四个小时左右，从晚上7点到11点，正好是大家下班休息的时候，看直播的人也多，差不多有三到四千人同时在线，我们线下门店一天招呼二十多个顾客，直播让更多人知道买二手车找郭老三。

直播中的郭雷

2020年4月左右，疫情得到控制，我们线下门店也恢复正常营业，但我的直播没有停，还安排同事在另一个快手账号“上海车界-郭老三（小号）”上直播。我晚上播，他白天播，刚好穿插开来。

40天成交超1300单

做得好生意，也挣得到情谊

东北人豪爽，爱交友，郭雷将直播间的观众看成他分布在五湖四海的潜在好友，播着播着，就处出感情来了，交流起二手车心得根本停不下来，只恨知己未能早相逢。

在直播间，他们既是商家与顾客，也有二手车车友，郭雷在这两种身份间无缝切换，做得好生意，也赢得了情谊。

直播后，我变得更忙了。同事们7点下班，我7点开播。

做主播跟二手车经纪人一样，都需要不断学习行业规则。快手本地生活领域有一个汽车板块，里面包括汽车行业的直播规范、注意事项等资料，我花了几周时间全部自学了一遍，现在时不时也点进去看看，有没有待补充的新知识。

我这个人不太讲究名次，有生意大家就一起做，一起挣钱。做快手主播这段时间，我也比较佛系，没太考虑过自己是不是头部主播这件事情。

去年11月，快手举办一年一度的116车品节活动，面向全国召集各类汽车主播参加。

刚接到通知的时候，我还是跟平常一样直播。播着播着，我发现直播间流量比之前高出不少，订单量也翻倍增长。活动持续了40天，我就连续播了40天，一共成交了1300多单。

活动快结束的时候，快手发布了一份二手车本地卖车王的榜单，我排名第二，收到了官方奖励的100万流量包。当时真的是难以置信，居然能拿到这么高的名次。

我们在直播间卖的二手车，是成千上万元的大件商品，最重要的是让顾客相信你。

在直播间，我先帮顾客挑选合适的车型，顾客下单意向金后，再安排客服进一步对接。如果顾客收到货后有不满意的地方，合理情况下，我们会联系当地4S店或者维修店，提供售后服务。

顾客放心，口碑传开了，生意才能做得长久。

现在我们公司每个月线上线下加起来可以成交500-700辆二手车，其中70%来自快手直播间。每台二手车价位从几千到几十万不等，适合工薪阶层的亲民代步车在快手卖得比较好，顾客主要在东北和西北地区。

直播时间长了快手买推广别人能看出来吗，跟观众也处出感情了，不管买不买，他们有空就来直播间给我捧场。有时候我碰到事情被耽误了，直播可能暂停几天，等到回归开播的时候气氛特别热烈。

去年忙完车品节后，家里有些事情，直到11月20日才重新开播。那天晚上，直播间在线人数一下子蹿到了八千多人，是日常的两倍多，整场观看数将近30万。

看到人多，我也来劲了，从晚上6点一直播到凌晨1点，卖出去37辆车，下播的时候人都懵了，没想到自己一个人能直播这么久。

我觉得直播间观众就把我这儿当作一个二手车车友交流频道。

我每讲解一台车，他们就留言评论这台车怎么样，是什么性能，符不符合购买者的需求等等。如果碰上优惠力度合适，他们也在直播间下单，物流配送到家。

当然，也有顾客选择直播间下单后来线下门店提车。

我记得距离最远的一个顾客来自内蒙古海拉尔，当时他在我直播间看中了一辆5万块的日常代步车，专程坐飞机来到2800多公里外的上海，到我现场看车提车。

他告诉我，虽然他们当地也有二手车销售渠道，但同款车型得卖7，8万，损耗更厉害，他觉得不值得。现在交通方便，他路费花了一两千，但在直播间省下来的可能就是一两万。

因为知道他大老远特地来上海，我们提前好几天帮他在车管所做好了交接手续，还跟他推荐了上海周边开车游玩路线。毕竟好不容易来一趟，开着新车兜兜风也挺开心。一来二去，我们熟悉了，还成了朋友，这可能就是二手车车友之间的情谊吧。

做生意最怕没有门路

直播间是最直接的门路

二手车市场是一块大蛋糕。

据中国汽车工业协会统计，2021年快手买推广别人能看出来吗，全国二手车交易量达1758.51万辆，较2020年增长22.62%，一扫疫情带来的颓势。

随着二手车交易需求的不断增长，二手车经纪人这一职业也受到更多关注。2021年3月，国家人力资源和社会保障部等三部门发布18个新职业信息，二手车经纪人位列其中。界面新闻报道称，资深经验者月收入可达5万元。

如果说2020年疫情期间，二手车直播只是为了填补线下空白，那么伴随用户养成观看直播习惯，新的交易闭环正在形成。郭雷希望，越来越多像自己一样的二手车经纪人可以尝试直播，即使困于疫情，也能多个挣钱门路。

尽管最开始是受疫情所迫，我才在直播间卖二手车，但现在顾客已经习惯看二手车直播了。如果想买什么车，可以先在直播间逛逛，比较下大致情况，然后再针对性地去购买下单。

做生意最怕没有门路，我觉得快手直播间就是最直接、最亲民的门路。

在我们嘉定二手车交易市场，很多店主都在做直播，从线上招揽生意。再者说，直播可以节省线下运营成本，中间的差价当作优惠提供给顾客，买卖双方都实惠，何乐而不为呢。

打一个很简单的比方，顾客躺在自己家客厅沙发上，一边喝着茶，一边在直播间购买自己心爱的二手车，这就是一个非常便捷的销售终端。

再加上快手平台有着严格的审核机制，每辆二手车的实际情况、年份损耗等信息需要公开披露，所以顾客下单后也不会有顾虑。如果出现货不对板或者售后纠纷，快手有专门的管理员进行监督，对我们是约束，对顾客也是保障。

今年3月，上海疫情再一次爆发，但和2020年那次不一样的是，我有直播经验了，不会被疫情难倒。

虽然门店没法开，物流也停了，但我还是坚持直播到3月底，顾客可以在直播间预定下单，不能让观众忘了我郭老三。

有空的时候，我报名做了志愿者，想着能帮多少是多少，帮忙维持秩序。

等到疫情稳定了，公司场地也被划入防范区，我觉得可以准备全面复工了。考虑初期上海物流周转存在压力，我们就想找一个临近城市作为中转站。

我在辽宁长大，老家是安徽淮北的。想着淮北离上海近，又临近江苏徐州这个全国交通枢纽，方便物流调度，就跟上海和淮北两地政府正式申请了人员离沪和车辆转移。

申请被批准后，我们从防范区的场地转移了170辆二手车到淮北临时租借的场地。

我们遵守当地的防疫政策，在淮北人车隔离满14天后，才于5月21号恢复直播。很多老观众知道我的情况，纷纷在直播间表达关心，能被这么多人挂念着，当时挺感动的。

虽然没在淮北卖过二手车，但因为快手有同城频道，吸引了不少当地观众第一次进入了我的直播间，包括一些当地同行。他们觉得直播卖二手车很新奇，也想通过这种创新渠道去推广自己，有几个同行还专门来现场看我直播，问我问题。

现在，二手车直播集中在北上广深几个发达城市，车辆更新换代快，二手车资源也多，但二三线城市顾客仍然有购买二手车的需求。如果其他城市同行能够通过我的直播间考虑直播这件事，我觉得很有成就感。

接下来，我准备建立专门的短视频部门，创作二手车专业知识科普内容，聊聊工薪阶段适合什么车，给小白们扫扫盲，也带动账号涨涨粉。

现在上海正在回归正常生活秩序，我看到大家都在庆祝复工，我也很开心，最大的心愿就是想早点回去，好好大干一场。

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